El éxito de tu empresa o emprendimiento dependerá mucho de tu habilidad para generar ventas, si éstas no van bien entonces no tendrás los flujos de dinero necesarios para cubrir gastos y acumular ganancias.
Pero ¿Qué hacer si tus resultados en ventas no son los adecuados?, ¿Cual es el punto de partida? Lo primero que debes hacer es descubrir dónde está el problema, es decir, hacer un diagnóstico comercial. El siguiente paso será desarrollar la estrategia que más se ajuste a ese problema.
A continuación te presento 3 factores que te ayudarán a descubrir la razón por la cual tus resultados no van bien, y a orientar tus acciones según sea el caso.
1. Atracción de prospectos
Cada prospecto representa la oportunidad de cerrar una venta. Por esta razón tu sistema de atracción de clientes potenciales debe permanecer siempre activo. Analiza cómo ha ido el tráfico de tu negocio en una línea de tiempo: ¿Se mantiene igual?, ¿Ha aumentado o ha disminuido?. ¿Qué proporción de prospectos son captados a través de la tienda física? y ¿Cuántos por acción en medios digitales?. Las respuestas a estas preguntas te permitirán conocer si existe o no algo que solucionar referente a la atracción de prospectos. Recuerda siempre destinar tiempo y presupuesto a esta actividad clave de Marketing.
2. Cierre de ventas
¿Qué tan efectivo estás siendo Tú o tu equipo de ventas?, ¿Estás aprovechando adecuadamente cada prospecto recibido?, Una manera objetiva de medir la gestión del equipo de ventas es a través de la tasa de cierre, la cual se calcula dividiendo el número de ventas por el número de cotizaciones o prospectos atendidos. Si durante un determinado mes tu negocio logró venderle a 5 clientes y el número de clientes prospectados fue 100, entonces tu tasa de cierre fue 5% (5/100). Pero ¿Cómo saber si éste indicador es bueno o malo?, una forma sencilla de saberlo es comparando la tasa de cierre de tu negocio con la tasa de cierre de la industria. También puedes hacer comparativos por equipos de venta, sucursales, a nivel de vendedor y productos. Para mejorar la tasa de cierre considera desarrollar un programa de capacitaciones a tu equipo de ventas, que contemple conocimiento de producto, competencia, técnicas de venta, seguimiento y experiencia del cliente.
3. Personas adecuadas
Collin Powell, ex-general del ejercito de los Estados Unidos decia: “Ni la organización, ni los planes, ni las teorías son las que realmente logran las cosas. El éxito o fracaso depende de la gente. Por ello, sólo atrayendo a los mejores se pueden tener grandes logros”. Esta frase hace referencia a la importancia de ejercer un liderazgo efectivo al momento de formar equipos. Es fundamental tener a las personas correctas, en las posiciones correctas, con los motivadores correctos.
Es momento de poner manos a la obra, aplica estas técnicas en tu empresa o emprendimiento y cuéntame qué resultados obtuviste.
