Toda empresa requiere de ingresos económicos para poder subsistir, y éstos se generan a partir de las ventas. Pero: ¿Cuánto dinero tiene que ingresar?, ¿Qué cantidad de productos es necesario vender y a qué margen?, ¿Es realmente factible lograrlo?… Encontrar las respuestas a estas preguntas representa un aspecto esencial a la hora de configurar las metas del equipo comercial. Se trata de establecer objetivos por diseño, haciendo uso de indicadores concretos, que reflejen el impacto de las acciones de ventas sobre la “salud” económica y financiera de la empresa. Si las metas están correctamente establecidas, alcanzarlas debe traducirse en beneficios para todos: personal de ventas y empresa en general.
Este enfoque supone que los líderes del área comercial y del área de costos y presupuestos trabajen de manera coordinada. El feedback entre ellos ha de ser constante, actualizado y oportuno. En tal sentido, resultará muy útil que costos y presupuestos brinde información acerca de cuánto dinero necesita la organización para realizar sus actividades adecuadamente; Por su parte y en función a ello, el comercial diseñará la estrategia y ejecutará las acciones necesarias para el logro de esos resultados.
Si estás a cargo de una línea de negocio, eres propietario de una empresa o estás por iniciar un emprendimiento, debes considerar los siguientes indicadores al momento de configurar las metas de ventas. No necesitas ser un experto en contabilidad o finanzas, únicamente tienes que aprender a interpretar la información. Te aseguro que es muy fácil.
1. Presupuesto de gastos operativos
¿Cómo podrías estimar la cantidad de productos que necesitas vender o el dinero que debe ingresar si no sabes cuánto requiere la empresa para cubrir sus gastos de operación? La respuesta es simple: No se puede, sería como andar a la deriva. Por eso el primer paso será que te involucres con estos gastos, conocerlos y revisarlos periódicamente. Sólo así podrás entender mejor a la empresa o línea de negocio que tienes a cargo y por ende tomar mejores decisiones. Todo parte del presupuesto de gastos operativos, recuérdalo!.
2. Margen de contribución
No basta con saber cuál es el margen que deja la venta de un producto, debes gestionar a partir de este dato. El margen de contribución o margen bruto es la diferencia entre el precio de venta de tu producto y el valor al cual lo adquiriste. Si conoces este indicador y lo contrastas con tu presupuesto de gastos operativos, te será sencillo determinar las metas de ventas, qué tan viable es lograrlo y los esfuerzos involucrados. Por otro lado es fundamental analizar su comportamiento; Qué podría estar pasando si descubres que mes a mes tus márgenes se han ido reduciendo o que son menores comparados con los competidores. ¿Cómo influiría esto en la fijación de metas?
3. Punto de equilibrio
Te permitirá conocer cuántas unidades de tu producto (Volumen) necesitas vender para que tu empresa o línea de negocio no gane ni pierda. También es posible obtener este dato en unidades monetarias, es decir monto de facturación. El uso y aplicación de este indicador es sencillo: “Las empresas tienen como objetivo generar beneficios, por lo tanto las metas de ventas deben estar siempre por encima del punto de equilibrio; todo alcance que esté por debajo significará pérdidas”. Si manejas este indicador, ya sabes hacia donde tienes que apuntar.
4. Ticket promedio de ventas
Conocer cuánto es el gasto promedio por cliente resulta de gran ayuda al momento de fijar las metas de ventas, ya sea que éstas deban fijarse en número de unidades o en montos de facturación. A partir del ticket promedio es posible estimar la cantidad de operaciones/clientes que es necesario atender para alcanzar un determinado monto de facturación. También podrías plantear diversos escenarios, por ejemplo: Mantener la cantidad de clientes y elevar el monto gastado o elevar la cantidad de clientes y mantener el monto gastado o incrementar cantidad de clientes y también el monto gastado. Hacia dónde dirigir las acciones dependerá de algunos factores tales como situación de mercado, portafolio de productos, experiencia, nivel de entrenamiento del equipo de ventas, entre otros.
Una gestión basada en indicadores implica dedicar tiempo a la preparación, revisión y análisis de información relevante; sólo así es posible tomar decisiones acertadas.
